眼下，備受關(guān)注的《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫(xiě)過(guò)程當(dāng)中。在《政府采購(gòu)法》中，將會(huì)有很大篇幅是關(guān)于政府采購(gòu)的招投標(biāo)行為的?？梢哉f(shuō)，招投標(biāo)的方式已經(jīng)是現(xiàn)代企業(yè)最重要的商業(yè)行為，也是政府采購(gòu)的多種方式中最重要的一種。

另外，由于捆綁簽定了《政府采購(gòu)協(xié)議》，在入世以后，中國(guó)的政府采購(gòu)將進(jìn)一步與世界接軌，完全對(duì)國(guó)際公開(kāi)，其中最重要的標(biāo)志就是更積極地采用招投標(biāo)的方式，而且要加大國(guó)際范圍的招投標(biāo)。這意味著國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)招投標(biāo)將面臨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

一方面是時(shí)不我待的需求，一方面是浩如煙海的書(shū)籍，有沒(méi)有什么更直觀更有效率的學(xué)習(xí)方法呢？或者說(shuō)，有沒(méi)有什么常用的招投標(biāo)技巧可以借鑒呢？國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)中國(guó)機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標(biāo)的具體程序談了相應(yīng)的技巧，很有針對(duì)性。

技巧之一：字斟句酌

招投標(biāo)的第一個(gè)程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫(xiě)″標(biāo)書(shū)″。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，政府部門(mén)最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。比如在采購(gòu)計(jì)算機(jī)設(shè)備的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來(lái)編制。這樣可以保證自己能夠采購(gòu)到合適的設(shè)備，避免資金的浪費(fèi)。

還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書(shū)中的實(shí)質(zhì)性要求和條件。《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第２７條規(guī)定：″投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對(duì)此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國(guó)內(nèi)一流的企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有５０％左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，但是評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒(méi)有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。

再比如，有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報(bào)價(jià)。如ＣＰＵ，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報(bào)價(jià)?？墒怯械膹S家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。

與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的基準(zhǔn)價(jià)格。但是招標(biāo)書(shū)上沒(méi)有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，是真實(shí)有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個(gè)技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項(xiàng)工作，千萬(wàn)別讓機(jī)會(huì)在眼前溜走。

技巧之二：內(nèi)外雙修

標(biāo)書(shū)編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請(qǐng)函。在這個(gè)階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″。

所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來(lái)源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標(biāo)公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個(gè)問(wèn)題，就是沒(méi)有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國(guó)家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財(cái)政部指定了《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》和《中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)》，國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)指定了《中國(guó)招標(biāo)》雜志發(fā)布技術(shù)改選項(xiàng)目的招標(biāo)公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國(guó)國(guó)際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國(guó)招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的投標(biāo)公告。另外，一些專(zhuān)業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報(bào)》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒(méi)有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報(bào)紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標(biāo)、實(shí)際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，修煉″外功″就是要及時(shí)準(zhǔn)確的掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。在當(dāng)前沒(méi)有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。

所謂修煉″內(nèi)功″，其 實(shí)是針對(duì)招標(biāo)方式中的邀請(qǐng)招標(biāo)來(lái)說(shuō)的。因?yàn)檠?qǐng)投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，企業(yè)要獲得邀請(qǐng)招標(biāo)的信息相對(duì)來(lái)說(shuō)比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專(zhuān)職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購(gòu)頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門(mén)也應(yīng)當(dāng)廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭(zhēng)取讓符合條件的企業(yè)都有機(jī)會(huì)被作為邀請(qǐng)招標(biāo)的對(duì)象。

技巧之三：后發(fā)制人

按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時(shí)間，《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于２０日。

從招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長(zhǎng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對(duì)于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對(duì)于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，隨著時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件，采用較晚的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢(shì)。

有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，會(huì)在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)和折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的２％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報(bào)價(jià)，就可以一方面保證自己的報(bào)價(jià)保密，另一方面針對(duì)獲得的情況采取不同的報(bào)價(jià)策略。

技巧之四：丟車(chē)保帥

公開(kāi)開(kāi)標(biāo)是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標(biāo)意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機(jī)。

由于《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定投標(biāo)文件對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩瑣向招標(biāo)人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標(biāo)文件中偏離表上作出詳細(xì)的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應(yīng)時(shí)，應(yīng)考慮放棄某一項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。

例如，在計(jì)算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專(zhuān)心進(jìn)行臺(tái)式機(jī)的投標(biāo)。

技巧之五：精雕細(xì)刻

評(píng)選委員會(huì)評(píng)標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序。可以說(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標(biāo)文件是唯一的評(píng)標(biāo)證據(jù)。

投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評(píng)標(biāo)委員會(huì)和招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否獲勝的關(guān)鍵。

如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件呢？這就要精雕細(xì)刻。

首先，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)的項(xiàng)目特點(diǎn)，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的意圖，了解潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。其次，在編制招標(biāo)文件的時(shí)候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然很細(xì)小，但是如果不注意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

技巧之六：信譽(yù)為本

招投標(biāo)的最后就是用書(shū)面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人，以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。

總結(jié)招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，荊貴鎖認(rèn)為，一般公司中標(biāo)在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現(xiàn)在企業(yè)的報(bào)價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。

報(bào)價(jià)方面，企業(yè)要遵守幾個(gè)基本規(guī)則。主要是不能惡性競(jìng)價(jià)，即投標(biāo)報(bào)價(jià)不能低于成本價(jià)。《招標(biāo)投標(biāo)法》第３３條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說(shuō)明。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫(kù)存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報(bào)價(jià)具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。

供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。如以前有的中標(biāo)企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

售后服務(wù)更是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。好的企業(yè)會(huì)在招標(biāo)文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等等。

對(duì)政府采購(gòu)的招標(biāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財(cái)政部門(mén)應(yīng)盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標(biāo)。